Интервью с Юли Баем, заместителем генерального директора представительства компании Lenovo в России.
Какова специфика работы с российскими дистрибьюторами? Есть ли особенности в построении каналов продаж на российском рынке?
Компания Lenovo присутствует на российском рынке не так давно, и
поэтому мы активно следим за тенденциями, учимся у наших партнеров,
чтобы максимально соответствовать текущим потребностям и требованиям не
только потребителей, но и компаний-игроков. В России нашим конкурентным
преимуществом является то, что, по сравнению с другими поставщиками в
данном сегменте, Lenovo предлагает своим дистрибьюторам лучшие условия
сотрудничества и оказывает максимально возможный уровень поддержки.
Можете ли вы привести пример наиболее удачной бизнес-политики,
применяемой дистрибьюторскими компаниями, которая, на ваш взгляд, была
наиболее эффективной на российском рынке?
Для компании Lenovo наиболее выигрышной является политика, при которой
мы развиваемся вместе с нашими дистрибьюторами. Мы помогаем партнерам
изучать новые направления рынка, заключаем договора с ритейлерами,
совместно расширяем бизнес, а стратегия и торговые предложения компании
вырабатываются при непосредственном участии дистрибьюторов. Свою
деятельность мы основываем на системе управления "3S" - sell-in,
sell-through и sell-out. Последний аспект - sell-out - является
приоритетным при работе с каналами сбыта. Мы всегда стремимся достичь
успеха вместе, а не вместо наших партнеров.
Чему российским дистрибьюторам стоит поучиться у зарубежных коллег?
Рынок информационных технологий требует огромных инвестиций, высокой
эффективности работы и широкого покрытия. Принцип "выигрыш-выигрыш",
лежащий в основе нашей стратегии, предусматривает высокие темпы оборота
прибыли, а также помогает нашим партнерам получать весомые конкурентные
преимущества на рынке. Так, совместно с дистрибьюторами Lenovo работает
над снижением себестоимости товара, оказывает различную поддержку для
увеличения объемов продаж и оборота денежных средств. В целом, помощь
каналам сбыта в увеличении собственной конкурентоспособности является
одной из основных стратегий компании Lenovo.
По каким критериям вы оцениваете дистрибьюторские компании?
Для нас существенен целый ряд факторов. В первую очередь, это
компетентность, уровень развития и репутация компании на российском
рынке. Естественно, большое значение мы уделяем финансовым результатам
партнера, наличию сильных каналов продаж. Также важную роль играет
готовность партнера вести конструктивный и позитивный диалог, благодаря
которому мы можем заключать соглашения, максимально выгодные для обеих
сторон.
Какие у вас есть "рычаги воздействия" на дистрибьюторов, с которыми вы работаете? В каких ситуациях приходится их применять?
Компания Lenovo исповедует философию "позитивного партнерства", всегда
ищет решения, максимально выгодные для обеих сторон, и никогда не
принуждает дистрибьюторов к чему-либо. Мы верим, что максимальные
результаты достигаются только при ориентации на сильные стороны как
нашей компании, так и компании-партнера.
Что предпринимает ваша компания для улучшения взаимодействия с дистрибьюторами?
Наше сотрудничество с дистрибьюторами построено таким образом, чтобы
они чувствовали себя частью компании Lenovo. Мы всегда используем весь
спектр коммуникационных каналов и возможностей для построения
эффективных отношений. Важно отметить, что мы активно сотрудничаем не
только с дистрибьюторами в Центральном регионе, но и с партнерами во
всех областях России.
Бывали ли случаи, когда по вине дистрибьютора ваша компания не могла выйти на какой-либо рынок?
Как я уже говорил выше, мы строим наши отношения с партнерами по
принципу "выигрыш-выигрыш", и поэтому таких случаев не может быть в
принципе. Компания Lenovo всегда предоставляет дистрибьюторам
детализированную маркетинговую стратегию, план продаж и описания
продуктов. Совместно мы разрабатываем бизнес-план и предоставляем
дистрибьютору все виды поддержки, которые могут потребоваться.
Какие тревожные или, наоборот, воодушевляющие тенденции
развития российского рынка дистрибуции вы хотели бы отметить? Как они
могут повлиять на дальнейшую деятельность вашей компании в России?
Механизмы работы ИТ-бизнеса в развитых и развивающихся странах
существенно различаются. С помощью наших локальных партнеров, базируясь
на собственном анализе и международном опыте, мы всегда стремимся
максимально изучить и понять рынок. Хочется верить, что в ближайшем
будущем мы будем знать Россию и ее экономические реалии настолько
хорошо, что сможем построить собственную эффективную систему сбыта
продукции на российском рынке.
Насколько долговечны, по вашему мнению, современные российские дистрибьюторские компании?
Некоторые эксперты предсказывают исчезновение существующей модели
дистрибуции, но наши отношения с партнерами, построенные на принципе
"выигрыш-выигрыш", говорят об обратном - для достижения лидирующих
позиций в долгосрочной перспективе дистрибьюторы как никогда важны.
Однако, мы можем отметить несколько сфер, в которых партнеры и дальше
могут совершенствовать свою деятельность. К примеру, увеличение общей
эффективности работы и снижение операционных затрат.
|
